CASE STORY
Digitalisierung für ein neues B2B-MARKETING.
„Die effektive Bereitstellung von Kundenerlebnissen ist wichtiger denn je. Da jedoch die digitale Landschaft immer komplexer wird, brauchen Sie einen zuverlässigen Wegweiser: Unsere Case Story »Customer Experience Trends« zeigt Ihnen Wege zur digitalen Journey.“
Vertrieb und Kommunikation stecken in der “Old Economy” fest und verschenken so Möglichkeiten.
Der Kern der digitalen Transformation ist vornehmlich keine technische, sondern eine kommunikative Aufgabe. Wenn Unternehmensführung, Mitarbeiter, Partner und Kunden ihr Mindset in Richtung digitale Ökonomie öffnen, stehen den neuen Möglichkeiten nichts mehr im Wege. Es erfordert ein Umdenken von eingefahrenen Vorgehensweisen hin zu agilen, kundenorientierten Geschäftsmethoden und Produkten.
INFO: Ca. 60% der B2B-Anbieter haben die Wichtigkeit der Digitalisierung erkannt, sind aber noch nicht veränderungsbereit. Quelle: Studie Roland Berger/Google
Digitale Transformation now!
Alle sprechen von Industrie 4.0 und meinen die digitale Transformation in Bezug auf Leistungen, Produkte und Prozesse. Besonders die Schnittstelle zu Kunden wird nicht ausreichend genutzt. Innovationen finden selten den Weg zum Kunden, da passende digitale Marketing- und Vertriebsprozesse fehlen.
Gerade in B2B-Branchen denken Produkt- und Systemspezialisten aus der Sicht der Technologie und nicht von der Vertriebs- und Marketingseite her. Bestehende Onlinekanäle sind eher produktrepräsentativ und nicht strukturiert in die Marketingorganisation eingebaut.
Auch der Wettbewerb verändert sich beständig. Neue digitale Player setzen traditionelle Unternehmen zunehmend unter Druck. Diese operieren mit neuen Geschäftsmodellen und digital ausgerichteten Produktinnovationen.
Um in der neuen Ökonomie im Geschäft zu bleiben, müssen B2B-Anbieter Wege finden, …
… die digitalen Kanäle und Möglichkeiten in ihr Vertriebs- und Marketingsystem zu integrieren.
Wichtig: Die Kunden bestimmen, wohin die Reise geht. Also keine klassische Push-Logik, sondern die Pull-Logik nutzen. Der Impuls kommt vom Kunden. Genau hier setzen unsere “Design Thinking”-Projekte an, die Kundenbedürfnisse und das Kundendenken in den Fokus bringen.
Die Strategie zum Erfolg: die “digitale Sichtbarkeit”
Die digitale Sichtbarkeit erstreckt sich über alle Bereiche hinweg, also in der internen Informationsweitergabe und Kommunikation wie auch in der externen. Interessierte suchen eigenständig nach relevanten Informationen, entscheiden selbst über welche Kanäle und was für sie wichtig ist.
Untersuchungen zufolge suchen 90% der B2B-Einkäufer nach Schlagworten im Internet. 70% informieren sich vor der Bestellung über Videos. Demnach sind bereits über 50% der Einkaufsentscheidungen getroffen, wenn erstmals Kontakt mit dem B2B-Anbieter aufgenommen wird.
Die traditionelle Website hat an Bedeutung verloren.
Klare, schnelle digitale Informationen, die einfach adaptiert werden können, stehen im Bedürfnisfokus. Neben der eigenen Webpräsenz eröffnet sich ein neues Universum digitaler Kanäle wie z.B. Communities, soziale Netzwerke, Portale, Technik-Influencer oder Big Player wie Google und Amazon Business, auf denen der Austausch fachspezifischer Themen stattfindet. Dabei steht das Konzept UX – User Experience – im Mittelpunkt.
Somit wird klar, dass die Zukunft des B2B-Geschäfts im digitalen Wandel von Angeboten, Kommunikation, Produkten und Leistungen keine Annahme mehr ist, sondern Status quo.
Digitalisierung lässt sich nicht am grünen Tisch planen, sondern muss agil und kreativ über Leuchtturmprojekte umgesetzt werden.
World of Information
Der wichtigste Ansatzpunkt für Veränderungen ist das Verständnis, dass sich die Struktur und der Content von digital transportierten Informationen nunmehr an der sogenannten Customer Journey ausrichtet.
Alle Berührungspunkte des Kunden mit Unternehmen, Produkten oder Leistungen müssen strategisch durchdekliniert werden – von der ersten Internetsuche bis hin zur Bestellung. Das bedeutet, dass die Bedürfnisse des Kunden diese Reise bestimmen. Nutzungsszenarien rücken in den Fokus, Verkaufsargumente, technische oder detaillierte Produktbeschreibungen verlieren an Bedeutung.
Kernaufgabe ist es, die drei Handlungsfelder des digitalen Marketings – Kundenbedürfnisse, Informationskanäle und Komplexität – übergreifend zu managen. Dabei sind die Wechselwirkungen zu berücksichtigen und alles zusammen als “Usability” zu orchestrieren.
Digitalisierung wird immer noch als Projekt gesehen – sie muss jedoch als Teil der Strategie betrachtet werden.
Agil genug?
Unternehmen benötigen eine an die Geschwindigkeit des digitalen Wandels angepasste Umsetzungsmethode. Diese muss vor allem die psychologische Hürde senken – vornehmlich eine kommunikative Aufgabe.
Um möglichst schnell zu sichtbaren Erfolgen zu kommen, setzen wir nicht auf einen großen Wurf, sondern auf kurzfristig realisierbare, unabhängige Initiativen mit hoher Visibilität, sogenannte Leuchtturmprojekte.
INTERAKTIVE PRÄSENTATION STARTEN
Erfahren Sie mehr über die digitale Transformation im B2B-Marketing in unserer interaktiven Präsentation. Dauer ca. 6 Minuten.
Informationen gewünscht?
Gerne beraten wir Sie ausführlich über die Möglichkeiten und Nutzen von 3-D-User Experience und den Möglichkeiten der Zusammenarbeit. Bitte vereinbaren Sie dazu einen Termin mit uns. Per E-Mail an sven.lorenz@artwork.de oder telefonisch +49 1607431365